A PROATIVIDADE COMO PRÁTICA NA VISÃO DOS EXECUTIVOS DA ÁREA COMERCIAL

Resumo

A grande maioria das organizações atua de maneira reativa em relação ao mercado. Limita-se a responder às demandas dos consumidores, aos movimentos daconcorrência e à dinâmica do setor em que competem. Neste contexto, o presente estudo tem por objetivo compreender como o comportamento proativo está sendo percebido e aplicado no âmbito organizacional interno e externo para gerar vantagem competitiva sob a ótica da proatividade. A pesquisa, por meio de um estudo de caso com entrevistas não estruturadas, procurou investigar a prática da proatividade nas organizações na visão de 14 executivos. Os resultados da pesquisa mostram algumas iniciativas proativas, como o trabalho em conjunto entre as equipes de marketing e de engenharia, monitoramento do mercado, uso da internete mídias sociais. No entanto, as iniciativas são tímidas e quase a proatividade inexiste como prática. Observa-se um quadro de organizações com baixo grau de comportamento proativo e com poucas possibilidades de gerar vantagem competitiva. Este estudo alerta para a importância de investimentos internos e externos e de colocar em prática a proatividade. 

PALAVRAS-CHAVE: Proatividade.Práticas. Vantagem Competitiva.

PROACTIVITY AS PRACTICE INTHE VIEW OF COMMERCIAL BUSINESSMEN  

ABSTRACT The great majority of organizations acts reactively tothe market, attempting to deal with consumer demands, competitor movements, andto the industry competitive dynamics. This paper aims at understanding how theproactive behavior has been perceived and applied internally and externally inorganizations in order to generate competitive advantage from the viewpoint of proactivity. This research, a case study with unstructured interviews, sought to investigate the practice of proactivity in organizations according to 14 executives opinions. Results showed some proactive initiatives such as teamwork between marketing and engineering teams, market monitoring, use of internet and social media. However, such initiatives are shy and proactivity practice isalmost absent. It was observed low levels of proactive behavior and slight chance of generating competitive advantage. This study highlights the importance of internal and external investments and puts proactivity intopractice. 

KEYWORDS: Proactivity. Practices. Competitive Advantage.